Анечка (annie_celeblas) wrote,
Анечка
annie_celeblas

  • Mood:

Predictably Irrational: Цена собственности

В этой главе Ариэли задается вопросом: “Почему то, чем мы владеем, стоит в наших глазах больше?”. Oн приводит интересную историю про студентов университета Дьюка, которые практически поголовно мечтают попасть на знаменитую баскетбольную игру, проходящую раз в год. В начале семестра студенты, заинтересованные получить билет, ставят палатки возле входа в баскетбольный зал. Чем позже пришел - тем дальше палатка. Раз в какое-то время проводится перекличка, и если из какой-то палатки никто не выходит, она переносится в конец очереди. В последние два дня перед игрой перекличка проводится раз в несколько часов. Как эти студенты учатся все это время, я плохо понимаю, но дело не в этом. За день или около того до игры производится розыгрыш билетов среди присутствующих. После раздачи билетов, но перед игрой Ариэли достал списки счастливчиков и тех, кто в очереди стоял, но билета не получил. Он обзвонил тех, кому билет так и не достался и спросил, сколько они готовы заплатить за него. Средняя названная сумма составила $175. Потом Ариэли опросил обладателей билетов насчет суммы, за которую они согласятся продать свои билеты. Средним оказалась сумма... в 2400 долларов - в 14 раз больше! Почему такая разница? Обладатели билетов, расказывая, почему они просят так много, описывали эмоции и воспоминания, которые они смогут получить на игре и соответственно завышали свою цену. Те, кто готов был выложить за билет деньги, думали о том, что еще они могли бы купить и чего, соответственно, лишиться, потратив некую сумму на ускользнувший от них билет.
Все это показывает три интересных иррациональных свойства человека по отношению к обладанию чем-то. Первое - мы влюблены в то, чем уже владеем. Второе - мы больше думаем о том, что потеряем, чем что приобретем, расставаясь с принадлежащим нам. Третье - мы почему-то думаем, что оппонент (продавец или покупатель) должен разделять нашу точку зрения. Например, что тот, кто захочет купить вашу машину, увидит прежде всего не то, что карбюратор барахлит, а то, сколько прекрасных путешествий с семьей вы на ней совершили.
Еще одно интересное свойство - наша привязанность к предметам находится в обратной зависимости от того, сколько усилий мы приложили к добыванию или сборке данного предмета, например, шкафа или стереоустановки. Ариэли называет это “эффектом Икеи”.
И еще интересный феномен - мы начинаем ощущать обладание вещью еще до того, как она нам принадлежит. Именно поэтому, участвуя в аукционах на ebay и долгое время будучи автором самой высокой ставки, мы уже начинаем в мыслях обладать желаемой вещью и если нашу ставку в итоге перебивают, часто стараемся поставить снова и сумму, большую той, которую расчитывали потратить изначально. Ариэли даже подтвердил это экспериментом - подопытные, чьи ставки держались в лидерах дольше всего, в итоге давали самую высокую цену (и выигрывали). Как только они начинали преставлять обладание вещью, они становились уязвимы и единственным выходом для них было увеличивать ставку снова и снова.
“Мнимое обладание” - краеугольный камень рекламы. Нам показывают счастливых людей, которые одеты в красивые вещи в каталоге, или которые едут в новенькой машине, мы представляем себя на их месте и ловушка захлопывается. Еще один способ компаний пробудить в нас это чувство - всякие “пробные” пакеты, например, кабельные. Предлагают расширенный пакет за меньшую сумму (или бесплатно) на пару месяцев, люди подписываются, думая, что потом откажутся - и не отказываются, потому что уже являются владельцами и не представляют теперь, как жили без этого раньше. Мне это напомнило момент из интервью Louis C. K., которое я посмотрела буквально на днях (и вот еще одно недавно увиденное, от Джорджа Карлина, известного комика - о том, насколько мы окружены вещами и как к ним привязаны). Луи рассказывает про то, как впервые узнал про интернет в самолете и подключился, а через какое-то время интернет перестал работать, что весьма рассердило его соседа. И Луи говорит замечатльную фразу: “How quickly the world owes him something he knew existed only 10 seconds ago”. И он не один. Мы очень быстро привыкаем - даже не к хорошему, а просто к удобному, или тому, что нам теоретически нравится. Чувство собственности не ограничивается предметами - мы часто так привязываемся к мыслям, идеям, позициям, что держимся за них и защищаем их даже когда они того не стоят.
Ариэли пишет, что именно поэтому он старается держать психологическое расстояние между собой и предметом обсуждения или вещью. И признается, что хотя истинного буддистского просветления пока не достиг, но старается хотя бы принять состояние дзена перед принятием важных покупательских решений.
Tags: predictably_irrational
Subscribe

  • ФБ-дайджест

    Снова всякие мелочи из ФБ. *** Я: Лилу, хочешь посмотреть A Knight's Tale? Хороший фильм про рыцарей, смешной. Лилу: А там есть Алан Рикман? Я: Нет.…

  • Всякое

    *** В длинную рабочую переписку человек на десять из разных групп вступает новое действующее лицо. Я обычно, когда вижу рабочий мэйл от незнакомого…

  • Stars on Ice

    На этой неделе к нам приезжали Stars on Ice - фигурнокатательное шоу с профессиональными фигуристами. До сих пор я всегда ходила на SOI по…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

  • 10 comments

  • ФБ-дайджест

    Снова всякие мелочи из ФБ. *** Я: Лилу, хочешь посмотреть A Knight's Tale? Хороший фильм про рыцарей, смешной. Лилу: А там есть Алан Рикман? Я: Нет.…

  • Всякое

    *** В длинную рабочую переписку человек на десять из разных групп вступает новое действующее лицо. Я обычно, когда вижу рабочий мэйл от незнакомого…

  • Stars on Ice

    На этой неделе к нам приезжали Stars on Ice - фигурнокатательное шоу с профессиональными фигуристами. До сих пор я всегда ходила на SOI по…