Анечка (annie_celeblas) wrote,
Анечка
annie_celeblas

  • Mood:

Predictably Irrational: Критическая точка спроса и предложения

Продолжаю выписки из книги Дана Ариэли "Predictably Irrational".
Во второй главе Ариэли пытается понять, на чем основано ценообразование - только ли на действительном спросе? Первым примером он приводит историю о жемчужном магнате, которому надо было ввести на рынок черный жемчуг. Поначалу его никто не хотел покупать. И тогда магнат договорился с владельцами ювелирного магазина в Нью Йорке, где эти самые черные жемчужины были выставлены в витрине с баснословным ценником. На черный жемчуг начался бум и он стал писком моды.
Как мы определяем, сколько готовы заплатить за определенный товар? Действуем ли мы при этом рационально, оценивая только этот конкретный товар в этот отрезок времени? Оказывается, нет. Мы все подвержены ценообразовательному импритингу. Первая цена, увиденная нами, определяет наше отношение к цене на данный товар практически навсегда. Кстати, это относится не только к товарам. Ариэли говорит, что человек, переехавший, скажем, из какого-нибудь Питтсбурга в Сан-Диего, где цены на квартиры выше, будет снимать меньшую квартиру, чем может себе позволить, только потому, что он помнит, соклько платил за подобную квартиру раньше. Ну и наоборот. Требуется значительное усилие, чтобы соотнести свои возможности и потребности с новым ценовым рынком.
Еще нами управляет стадность. Это как идти по улице и увидеть человека у входа в ресторан. Вы думаете:"Он ждет в очереди, должно быть, это хороший ресторан" - и становитесь за ним. Проходит еще один человек и думает:"Два человека в очереди! Наверное, это классный ресторан, надо зайти" и присоединяется к вам. Ну и так далее.
Тот же самый принцип работает и только на одного человека - само-стадность. Это когда вы помните свои предыдущие выборы и делаете новый выбор в соответствии со старым опытом, а не с данной обстановкой. Еще один пример Ариэли про Старбакс. Вы идете мимо и чувствуете запах кофе. Заглядываете - ой, кофе намного дороже, чем в вашей забегаловке. Но пахнет так вкусно - можно же попробовать самый маленький стаканчик. Ммм, а этот кофе вкуснее моего обычного. Вскоре вы уже пьете маленький стаканчик кофе в Старбаксе каждый день. Потом вы думаете - а не попробовать ли чашечку побольше? Потом еще больше. И вот вы уже тратите почти $5 каждый день на ведро кофе и даже не задумываетесь, а надо ли оно вам.
В этом все и дело - мы часто настолько привыкаем основывать свои решения на предыдущем опыте, что даже не останавливаемся проанализировать - а релевантен ли тут этот опыт? А может, обстановка изменилась? А может, нам вообще не нужно покупать этот кофе вместо того, чтобы размышлять, брать порцию со сливками или без?
Ариэли утверждает, что положение о том, что именно спрос рождает предложение и ценообразование, неверно. В большой части именно первая увиденная нами цена надолго определяет наше отношение к продукту, вне зависимости от его нужности и полезности нам.
А остановиться и подумать часто намного тяжелее, чем по инерции покупать ежедневный стакан кофе.
Tags: books, predictably_irrational
Subscribe

  • Снова флешмобное

    Напросилась на еще один вопросный флешмоб, на этот раз у murzillo. 1. Кошка или собака? Всегда нравились собаки, но так получилось, что…

  • Флешмобное

    Напросилась на вопросный флешмоб у postumia. Вопросы вида "одно или другое", выбрать и обосновать. 1. Amok Time или A Journey to Babel?…

  • Флешмобное

    Открываю сегодня ФБ-ленту, а там флешмоб "Четыре персонажа, отражающих мою внутреннюю суть". Стала думать. Несколько вариантов пришло на ум сразу,…

  • Post a new comment

    Error

    Anonymous comments are disabled in this journal

    default userpic

    Your reply will be screened

  • 7 comments